所有成功的營(yíng)銷(xiāo)，都是聚焦的營(yíng)銷(xiāo)，都是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、找準(zhǔn)問(wèn)題、聚焦所有資源，在關(guān)鍵點(diǎn)上突破的營(yíng)銷(xiāo)。

公司再大，資源再多，都不能平均使用力量，都不能分散資源精力、沒(méi)有重點(diǎn)。要想成功，必須在關(guān)鍵點(diǎn)突破，以壓倒性的投入確保成功！

成功的營(yíng)銷(xiāo)，（解決問(wèn)題的）目的目標(biāo)必須明確

所有成功的營(yíng)銷(xiāo)都是為了解決特定問(wèn)題的，都是帶著明確的目的任務(wù)的。目的不清，任務(wù)不明，方法和力量無(wú)從調(diào)動(dòng)。

解決問(wèn)題首先就要找準(zhǔn)問(wèn)題，找準(zhǔn)問(wèn)題才不會(huì)瞎忙活，才會(huì)在關(guān)鍵部位動(dòng)刀子，才是高效的。

哪里有問(wèn)題，哪里就是突破口！

特別說(shuō)明，這里說(shuō)的“問(wèn)題”，不是通常意義上的短板、不足和缺點(diǎn)等，而主要是指，已經(jīng)在企業(yè)中生長(zhǎng)出來(lái)的長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)，認(rèn)識(shí)不到它的重要，沒(méi)有主動(dòng)運(yùn)用和發(fā)揮這些長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)。

找準(zhǔn)問(wèn)題等于解決問(wèn)題的一多半。

找到問(wèn)題之后，圍繞問(wèn)題，我們向企業(yè)內(nèi)部找方法，這些方法蘊(yùn)藏在企業(yè)已經(jīng)中生長(zhǎng)出來(lái)的長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)中。

盤(pán)點(diǎn)出一系列有效的傳播推廣要素和戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，包括認(rèn)知產(chǎn)品、源點(diǎn)用戶、戰(zhàn)術(shù)英雄、有效戰(zhàn)術(shù)、品牌故事……然后輔之以條理化和簡(jiǎn)潔化的優(yōu)化與升級(jí)，把企業(yè)原有零散的不規(guī)范的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作設(shè)計(jì)成功標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和傳播推廣要素。

再之后，我們按照戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一體化的工作方法，梳理所有戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作和傳播推廣工具，升級(jí)統(tǒng)一到一個(gè)定位和一個(gè)主攻方向上來(lái)， “在一個(gè)點(diǎn)上砸釘子”，徹底解決困擾企業(yè)生存和發(fā)展的問(wèn)題。

成功的營(yíng)銷(xiāo)，必須讓骨干更硬，讓主干更強(qiáng)

比如產(chǎn)品線，許多企業(yè)抱著“一只羊也是趕，五只羊也是放”的想法，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)試探和平均用力，美其名曰“賽馬”，在市場(chǎng)上試，哪款賣(mài)得好，才重點(diǎn)培養(yǎng)哪款產(chǎn)品。但市場(chǎng)上的實(shí)際情況上，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)讓任何一款產(chǎn)品隨隨便便地成功，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)火，大多數(shù)產(chǎn)品在盈虧線上掙扎，

一個(gè)品牌，如果沒(méi)有一款戰(zhàn)略大單品（代表品牌的認(rèn)知產(chǎn)品）率先成功，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有骨干和主干支撐，骨干不硬，主干不強(qiáng)?；蛘哂兄攸c(diǎn)產(chǎn)品，卻沒(méi)有花重點(diǎn)資源去推廣，就像再天才的孩子如果扔在大山里每天放羊，也成不了喬布斯一樣。

成功營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律是，先集中資源，打造戰(zhàn)略大單品，做單品爆款，讓產(chǎn)品代表品牌，在市場(chǎng)上扎下第一個(gè)立足點(diǎn)。當(dāng)品牌借助戰(zhàn)略大單品積累了知名度、市場(chǎng)勢(shì)能，產(chǎn)品梯隊(duì)再跟進(jìn)，就變成順勢(shì)而為的事情了。

用100分力做1個(gè)產(chǎn)品和用100分力做50個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果怎么可能一樣。

市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律告訴我們，越是銷(xiāo)量好的產(chǎn)品，資源富集，越做越輕松；越是那些銷(xiāo)量差的產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)越慢，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意推，消費(fèi)者不愿意買(mǎi)，沉淀資金多、損耗大，越做越艱難。

現(xiàn)在西貝莜面村的菜單與它前幾年的菜單相比，大大地壓縮了，由之前的上百道菜，精簡(jiǎn)到了40多道菜。而這已成為餐飲行業(yè)的共識(shí)：點(diǎn)的少、利潤(rùn)量少的菜品果斷砍掉，受歡迎或利潤(rùn)量高的則被破格提拔，重點(diǎn)宣傳，打造成爆款菜品，最終，讓骨干更硬，讓主干更強(qiáng)。

企業(yè)為什么不敢做減法，集中資源于主干產(chǎn)品？很多時(shí)候是想照顧不同的用戶，犯了貪多求全的毛病。

大企業(yè)是只賺一部分錢(qián)，反而賺的最多，小企業(yè)想賺所有錢(qián)，反而賺的最少。小米就是最典型的案例。在小米的產(chǎn)品邏輯里，小米要做的不是技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，他從來(lái)沒(méi)有打算跟蘋(píng)果直接爭(zhēng)奪客戶，而是滿足大眾的追求最佳性?xún)r(jià)比的這部分客戶需求。市場(chǎng)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)：小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品，幾乎是推出一個(gè)，火爆一個(gè)。

當(dāng)戰(zhàn)略大單品（認(rèn)知產(chǎn)品）足夠成熟，企業(yè)就可以在認(rèn)知產(chǎn)品的帶動(dòng)下，借助品牌的影響力，推出其它梯隊(duì)產(chǎn)品。

比如食品企業(yè)三全，首先集中資源、聚焦發(fā)力，將三全水餃打造成明星品種，三全品牌也隨之聲名鵲起。有了品牌的號(hào)召力，三全的其他系列產(chǎn)品，也很容易被消費(fèi)者接受。于是，商超里的三全湯圓、三全小云吞、三全小饅頭、三全肉棕，也同樣打開(kāi)了銷(xiāo)路。

手里全是打敗仗的隊(duì)伍，怎么能夠發(fā)展壯大？勝利比貪大重要。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要有尖刀團(tuán)，要有特戰(zhàn)連，即必須要有骨干和主干，要讓骨干更硬，讓主干更強(qiáng)。

成功的營(yíng)銷(xiāo)，傳播推廣方法也不是十八般武藝全上，一定要有主戰(zhàn)工具

現(xiàn)在的傳播推廣不是沒(méi)有渠道和方法，而是渠道、形式和方法太多。從大眾媒體到精準(zhǔn)傳播，從線上到線下，從小促銷(xiāo)到大公關(guān)，從自?shī)首詷?lè)到跨界整合，方法翻新，形式多樣。許多企業(yè)嘗試遍了各種推廣方式，效果并不理想。

市場(chǎng)傳播推廣，不能刀槍劍戟、斧鉞鉤叉都使一遍，要找到自己擅長(zhǎng)的，在市場(chǎng)上最起作用的方式，要知道哪個(gè)工具高效能，哪個(gè)工具用在哪個(gè)地方最適宜。這個(gè)傳播推廣工具就是“主戰(zhàn)工具”。

每個(gè)企業(yè)的資源是有限的，好鋼要用在刀刃上，必須精心挑選出自己的“主戰(zhàn)工具”。

TVC、網(wǎng)絡(luò)、新媒體、公關(guān)事件，甚至海報(bào)、單頁(yè)、刷墻體、促銷(xiāo)活動(dòng)……每一個(gè)工具都有可能成為“主戰(zhàn)工具”。不能求全，要追求高效和好用。

淘寶開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)有太多花哨的動(dòng)作，投入力度最大的就是刷墻體，“農(nóng)村淘寶啥都有，購(gòu)物都在家門(mén)口”、“生活要想好，趕緊做淘寶”的話語(yǔ)刷的鄉(xiāng)村里到處可見(jiàn)，刷墻體就成了淘寶這個(gè)階段的“主戰(zhàn)工具”。

著名歌手林依輪先生創(chuàng)立的飯爺辣醬，沒(méi)有鋪天蓋地打廣告，沒(méi)有各個(gè)商超做地推，充分發(fā)揮自身的資源，以新媒體為“主戰(zhàn)工具”。2016年6月底，在優(yōu)酷生活《創(chuàng)食計(jì)》進(jìn)行2小時(shí)的直播，累計(jì)播放量高達(dá)2億。通過(guò)這次直播，2小時(shí)內(nèi)淘寶店飯爺辣醬銷(xiāo)售額破百萬(wàn)，12小時(shí)后全網(wǎng)銷(xiāo)量爆增至300萬(wàn)。

主戰(zhàn)工具確定之后，應(yīng)用的秘訣就是想方設(shè)法做到規(guī)?；?，讓傳播推廣從量變到質(zhì)變。

沒(méi)有規(guī)?；蜎](méi)有力量，在單位時(shí)間內(nèi)，在劃定的區(qū)域內(nèi)形成壓倒性力量。就如：一只蝗蟲(chóng)沒(méi)有威脅，但蝗蟲(chóng)多了也會(huì)遮天蔽日一樣。

只有規(guī)?；拍茉谛畔⒈ǖ臅r(shí)代突圍；只有規(guī)?；拍茏屗槠淖⒁饬劢?。

在營(yíng)銷(xiāo)工具當(dāng)中，一張海報(bào)不算什么，但全國(guó)各地的終端都貼上了六個(gè)核桃的海報(bào)，就出現(xiàn)了不一樣的效果。一個(gè)牙簽盒廣告不算什么，但大大小小飯店的牙簽盒都被e代駕占領(lǐng)，就出現(xiàn)了不一樣的效果。

一場(chǎng)試吃活動(dòng)不算什么，但當(dāng)各大商場(chǎng)都有這個(gè)試吃活動(dòng)時(shí)，效果就不一樣了，仲景香菇醬就憑借豆腐皮卷香菇醬試吃這個(gè)小活動(dòng)，打開(kāi)了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)。潛水艇地漏在停車(chē)場(chǎng)的廣告，一擔(dān)糧和江小白在餐飲的吸塑貼無(wú)不是如此。

“主戰(zhàn)工具規(guī)?；?，就是聚焦，集中兵力打殲滅戰(zhàn)，不貪大，但求勝，以多勝少、以強(qiáng)勝弱，把市場(chǎng)真正拿下。

一句話，所有成功的營(yíng)銷(xiāo)，都是聚焦的營(yíng)銷(xiāo)，都是集中優(yōu)勢(shì)兵力的營(yíng)銷(xiāo)，都是找準(zhǔn)問(wèn)題、找準(zhǔn)突口的營(yíng)銷(xiāo)！

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